新年伊始，在深圳华侨城洲际大酒店伊顿集团召开了主题为“融合的力量”的渠道大会。回顾近两年，在全球金融危机的背景下，伊顿已经完成了包含销售和服务部门的全部重组。在复杂的重组过程后，伊顿不但提升与巩固了自身在UPS行业中原有的优势地位，而且在融合中对研发、生产、产品线、营销到服务等环节进行了优势互补，全面提升了企业的竞争能力。

从2007年伊顿收购飞瑞股份以来，短短两年时间内，伊顿完成了从产品整合、品牌整合、人力整合、到渠道整合、文化整合的全过程。而在2009年的整合中，渠道整合则是重中之重，在完成了新的SI的招募之后，伊顿新的渠道体系已经初步构建完成，未来在新的渠道体系下，伊顿将会交出怎样的答卷，市场将会给出最终的回答。 

从目前的渠道体系我们不难看出，伊顿已经将原有的基于三个品牌的渠道体系打破，取而代之的是基于功率段划分的新的渠道体系。目前可以分为：IT Team、SI Team和LSG Team三大渠道体系，分别销售20kVA以下、20kVA-100kVA和100kVA以上的三个功率段的UPS产品，其中IT与SI团队均按照区域划分，共分7个大区，LSG团队则按照行业划分。不同功率段的UPS产品由于其定位和产品特点的差异，导致其面对的客户群体也截然不同，因此采用不同的销售团队和销售策略来进行差异化的渠道模式不失为一个明智的选择。

　　在此次的渠道变革中，新成立的SI销售团队无疑最值得我们的期待。SI团队主要面对20kVA-100kVA的功率段的UPS产品，而根据ICTResearch的数据显示，10kVA-200kVA功率段的UPS产品销售额已经达到了整个UPS市场的50%。因此SI团队的业绩将直接影响未来伊顿UPS产品的整体销售，这也就不难理解伊顿在渠道政策上对SI团队的倾斜，而在2010年伊顿对SI的内部资源的倾斜和各种支持将达到前所未有的力度。

　　虽然SI在与厂商的粘合度上要逊于传统电源分销商，但伊顿希望通过加强与SI的合作，同SI建立良好的长期合作关系，共同提高渠道的综合服务能力，从而实现将UPS基础部分的服务外包给渠道伙伴，这正是目前大多数IT产品服务外包化的趋势体现。而要达到与SI的密切合作，实现共赢的局面，除了伊顿目前在渠道政策和培训支持方面所作出的努力外，未来还有相当多的路要走，但伊顿对渠道体系变革的探索值得其他UPS厂商的冷静思考。而对传统电源分销商态度的转变将会带来怎样的后果，未来传统电源分销商是否会迎来华丽的转身，目前还不得而知，不过可以肯定的是，未来市场一定会给出答案，让我们拭目以待吧。